fbpx
как увеличить прибыль

Продуктовая воронка это то, что помогает «подогреть» клиента и плавно подвести его к желанию воспользоваться вашим  товаром или услугой. Эксперт по продажам, руководитель собственной сети учебных центров “ЕГЭ-Профи” Юлия Федорова рассказывает, как увеличить прибыль, используя этот инструмент.

Инстаграм — @jpfedorova


Продуктовой воронкой называют последовательность продуктов, выстроенных таким образом, что каждый предыдущий продукт «утепляет» клиента и подводит его покупке следующего. У всех продуктов в воронке своя функция, которую можно реализовать в любом бизнесе: товары, услуги, b2c, b2b.

как увеличить прибыль 2как увеличить прибыль 3Начало продуктовой воронки — лид-магнит

Бесплатный мини-продукт, который дает представление о качестве услуг. С его помощью клиенты смогут оценить ваш профессионализм и понять, насколько вы будете полезными в решении их проблем.

Примеры:
• пробный урок;
• чек-лист;
• вебинар;
• первая консультация;
• пробник товара.

Типичные ошибки: давать в лид-магните слишком много (когда вы полностью закрываете потребность клиента) или слишком мало (рекламировать основной продукт, давать то, что и так есть в свободном доступе в интернете).

как увеличить прибыль 4Следующий шаг — трипвайер

Трипвайер — платный продукт, но в несколько раз дешевле основного. При этом он в три-пять раз объемнее и ценнее для клиента, чем лид-магнит. Вы продаете трипвайер по доступной цене и одновременно подталкиваете клиента к тому, чтобы он окупил ваш основной продукт. Трипвайер в одиночку не увеличивает прибыль, воронку необходимо формировать дальше.

Примеры:
• первый месяц обучения со сидкой 50-70%;
• видео-урок;
• книга;
• мини-версия продукта;
• пирожное (если вы продаете торты);
• участие в марафоне.

Типичные ошибки: пытаться заработать на трипвайере и переживать, если эта идея в итоге не выстреливает.

как увеличить прибыль 5Основной продукт — локомотив

Главный генератор прибыли в вашем бизнесе. Это то, что покупают много и часто, он же основной продукт, ради которого вы затевали бизнес, и в нем нуждается 90% вашей целевой аудитории.

Примеры:
• онлайн-курс;
• группы в танцевальной школе;
• программное обеспечение;
• услуга пошива одежды;
• торты на заказ;
• дизайн-проект квартиры.

Типичные ошибки: не соблюдать баланс между ценой локомотива и ценой трипвайера. Например, трипвайер стоит 500 рублей, а основной продукт — 15 000 рублей. Велика вероятность, что клиенты, которые легко расстались с первой суммой, не смогут заплатить вторую даже если продукт им очень понравился. Идеально, если трипвайер стоит в 7-12 раз дешевле основного продукта.

Перекрестные продажи – кросс-сейл

Продукт-дополнение к основному, сопутствующий товар. Его продажа может повысить средний чек на 10-25%. Это дополнительная мотивация  покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий.

Примеры:
• носки в спортивном магазине;
• учебные пособия к курсу;
• дополнительные консультации или лекции;
• сироп к кофе;
• страховка по желанию.

Типичные ошибки: игнорировать продажи сопутствующих продуктов.

Повышение продажи – ап-сейл

Продукт более высокого уровня, чем основной. Стоит дороже, но закрывает те же потребности клиента, что и локомотив в продуктовой.

Примеры:
• мини-группа 2-3 человека по сравнению с обычной группой в 4-8 человек;
• индивидуальные занятия вместо групповых;
• большой торт вместо обычного;
• бизнес-класс в самолете.

Типичная ошибка: не пытаться увеличить средний чек с помощью ап-сейла, считать это «впариванием».

Удержание продажи – даун-сейл

Противоположность ап-сейлу: решает тот же запрос клиента, что и локомотив, но стоит дешевле, так как предлагает чуть меньше возможностей. Как увеличить прибыль в этой ситуации: продать больше по даун-сейлу и выиграть за счет количества.

Примеры:
• занятия в группе 10-12 человек по сравнению с основным продуктом — занятиями по 4-8 человек;
• занятия по утрам, поздно вечером, в то время как остальные группы занимаются днем и вечером;
• онлайн-занятия вместо очных встреч;
• курс без обратной связи;
• места без багажа в самолете.

Типичная ошибка: отпускать клиента, который не готов купить ваш основной продукт, не пытаясь продать ему даун-сейл.

Максимизатор прибыли — вип-продукт

Эксклюзивный продукт, который может стоить в 10-30 раз дороже локомотива. Цель продуктовой воронки заключается в том, чтобы подвести клиента к покупке этого самого дорогого и прибыльного продукта. Вип-предложение закрывает ту же потребность, но более полно, индивидуально и с сервисом, который превосходит все ожидания клиента.

Примеры:
• индивидуальный коучинг;
• фотосъемка «все включено»: с нанесением макияжа, подбором гардероба, арендой студии;
• билеты в вип-ложу;
• индивидуальные тренировки с топ-тренером;
• организация свадьбы под ключ.

Типичная ошибка: не разработать вип-продукт. Да, его покупают далеко не все, но даже один проданный максимизатор в месяц покажет вам, как увеличить прибыль за счет роста среднего чека. Но важно помнить, что и уровень вип-продукта должен соответствовать его цене.

Зачем нужна полная продуктовая воронка

Некоторые продукты — кросс-сейл, ап-сейл, вип-продукт — позволяют повысить средний чек, а значит, и общую прибыль. Лид-магнит и трипвайер формируют лояльность потенциальных клиентов, демонстрируют ваш профессионализм и качество товаров/услуг, подводят к покупке более дорогих продуктов. Трипвайер и даун-сейл позволяют охватить тех представителей целевой аудитории, для которых основной продукт — это «дорого» или «куплю, но не сейчас».

Надеюсь, вы убедились, что качественная продуктовая воронка продаж станет хорошей инвестицией в ваш бизнес. Вы уже приступили ее разработке?

 


Юлия Федорова — предприниматель, руководитель собственной сети учебных центров для школьников, бизнес-консультант и ментор для учебных бизнесов, образовательных проектов и экспертов. Консультирую по вопросам развития бизнеса, учу запускать учебные проекты, помогаю школам выжить в кризис. Довожу от идеи до масштабирования в сеть филиалов. Помогла 300+ проектам, среди них детские центры, языковые и творческие студии, курсы ЕГЭ, спортивные и танцевальные секции, образовательные онлайн-проекты, а также репетиторы, коучи, логопеды и многие другие.

 

Тэги:
Нет комментариев

Оставить комментарий

©2020 FINDBESTPARTNER – поможем найти профессионалов и партнеров для продвижения бизнеса в интернете и социальных сетях.

Powered by Azbuka Wordpress

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ!

Мы сейчас не на месте. Но вы можете отправить нам письмо, мы скоро с вами свяжемся.

Sending

Введите данные:

или    

Forgot your details?

Create Account

X