какую цену поставить

Своим опытом делится Катия Шведова, талантливый предприниматель, прошедший путь от самозанятого скрапера до ведущего дизайнера креативной полиграфии, берущего в работу крупные корпоративные заказы со множеством нулей. Катия входила в 10-ку лучших хендмейдеров России и является лауреатом премии “Топ 50 женщин Москвы и Санкт-Петербурга” за вклад в развитие дизайна и творчества. Родила дочь в 40 лет и продолжила любимое дело без декретного отпуска. Она точно знает, какую цену поставить на творческий продукт  и создать продающий блог без инвестиций.

Инстаграм  @handmade_katiya


Если вы владелец творческого бизнеса, то скорее всего вам знакомы муки выбора: «Какую цену поставить за работу?», «А вдруг клиент уйдет из-за высокой стоимости?», «Надо ли закладывать в цену время, или только себестоимость материалов?», «А вы сколько готовы заплатить?».

Если вы хоть раз задавали себе один из этих вопросов, поздравляю – цена вашей работы зависит от вашей самооценки, а не от реальности, существующей на рынке услуг.

Когда вы приходите в супермаркет, то видите там конкретную цену за товар. Если она вас не устраивает, то вы спокойно идете в другой супермаркет. А бывает так, что живете рядом с супермаркетом и вам срочно понадобился хлеб. В этот момент вы готовы купить хлеб, не задумываясь о его цене.
Почему же в одном случае клиент разворачивается и уходит, а в другом покупает, не сравнивая цену в других магазинах? Потому что он руководствуется вопросами ценности, а не ценой вопроса. В первом случае он экономит финансы, и это для него наибольшая ценность, а во втором – хочет есть прямо сейчас, и для него «время» становится большей ценностью, нежели разница в цене.

Какова же мораль этого примера?

  1. На каждый ваш товар должна быть понятная цена, сложенная на основе нескольких реальных факторов.
  2. Если вы понимаете ценность своей работы, то на это всегда будет свой клиент, который не будет искать, где дешевле.

Что такое “понятная цена”?

  1. Цена должна быть понятна вам самим. То есть, вы четко понимаете, из чего она состоит, а не эфемерно рождается сама собой.
  2. Адекватная цена – та, что поможет вам заработать необходимую сумму денег в месяц. И адекватной она должна быть не только для других, но и для вас, так как вы не только анализируете рынок, но ориентируетесь и на свои возможности и желания.
  3. Ваши доходы являются частью великого плана, а не временной удачи. Вообще, без планирования и анализа хобби, скорее всего, так и останется хобби.

Какую цену поставить: формула ценообразования

Так какую же цену поставить за свое изделие?

Моя формула ценообразования НА МЕСЯЦ звучит так – «Постоянные расходы + Переменные расходы + Моя ЗП + Процент себестоимости».

Постоянные расходы  – это то, что «преследует» меня ежемесячно.

Это может быть:

  • аренда помещения,
  • зарплата сотрудников,
  • интернет (да-да, даже если вы работаете из дома, то этот пункт записываем в Постоянные расходы),
  • телефонная связь,
  • расходные материалы на бумагу,
  • доставка из производства в офис два раза в неделю и т.д.

Беру для примера сумму в 15 000 рублей, предполагая, что у меня нет офиса, но есть личный помощник для сборки заказов и прочие прелести общения с клиентами.

Переменные расходы – это «то есть, то нет, но лучше заложить заранее».


Мой личный лафхак: считайте такие расходы за год, а затем делите на 12. Это поможет вам планировать амортизацию и иногда даже выгодно оставаться в конце месяца в плюсе и на сэкономленные средства, допустим, приобрести дополнительную рекламу.


Например: необходимость закупить скотч появится в текущем месяце и примерно каждые три месяца после. Считаем, сколько за год нам нужно сделать таких закупок, умножаем на сумму закупки и делим на 12 месяцев. И, независимо от того, покупаем ли в этом месяце скотч или нет, но планируем заработать на 2000 рублей больше, чтобы через 3 месяца не выискивать из личной зарплаты эту сумму, а знать, что у нас отложено на это в бюджете.

Предлагаю взять за основу в этих расходах в среднем 5 000 рублей. Не забудьте, что реклама – это тоже Переменные расходы. И заточка ножниц раз в два месяца тоже. И покупка новых ножниц, если вы знаете, что они ломаются раз в полгода.

Заработная плата. Вы должны понимать, сколько хотите зарабатывать в месяц. Возможно, кому-то это покажется сложным, но представьте себе, что вас приглашают на работу директором в компанию. За какую сумму вы готовы стать директором собственной компании? Ниже ли эта цена, чем зарплата, за которую вы готовы были бы выйти в офис?

Да, на первом этапе, вы, возможно, не сможете получать желаемый доход, но зафиксировать свое желание необходимо. Это поможет реально взглянуть на ситуацию: сколько должна стоить работа и сколько вы должны сделать таких работ и реально ли это? Потому что нет ничего печальнее, чем бизнес в стиле «ничего не заработал, но всегда при деле».

Почему? Все просто, ведь на начальном этапе в таком случае вы не учли, например, что невозможно за 24 часа всего лишь двумя руками создать 100 открыток стоимостью 100 рублей. А кроме этого: организовать и провести фотосессию, найти следующего клиента, выложить портфолио, написать продающий пост в Инстаграм, закупить материалы и согласовать детали следующих ста эксклюзивных открыток.

Допустим, зададим желаемый заработок на уровне 20 000 рублей в месяц, и ни копеечкой меньше.

Процент себестоимости – это самый сложный фактор в этой формуле. Именно при работе над ним вас могут начать преследовать панические атаки и желание бросить всё. Но вы не сдавайтесь, пожалуйста. Я объясню вам все максимально подробно, и вы увидите, что именно тут кроется прибыль. Например, открытка стоит 100 рублей, а материала для изготовления этой открытки вы потратите на 50 рублей. Получается 100% прибыли сверху к себестоимости. Но не у всех получается накрутка в 100%, поэтому, для примера, определим себестоимость материалов в 50% от выручки.

Считаем цифры: 15 000 (Постоянные расходы) + 5 000 (Переменные расходы) + 20 000 (Моя ЗП) = 40 000 рублей. Это та минимальная сумма, что покрывает ваши ожидания. Если открытка стоит 100 рублей, то вам необходимо изготовить 400 открыток, чтобы заработать на них именно эту сумму.

Но расчет приведен без учета Процента себестоимости. Он необходим нам для того, чтобы осознать, что для получения чистого дохода в 20 000 рублей, на самом деле, необходимо получить заказы не на 40000, а на 60000 рублей, так как 50% из этой суммы вовсе не прибыль, а возвращение вложений в расходные материалы.

Именно на этом этапе появляется та самая паника: «Мне никогда этого не сделать, поэтому нет смысла и считать!».
Спокойно! Вдумайтесь, что вы готовы положить свой талант на алтарь страха, вместо того, чтобы увидеть реальность, правильно оценить свой труд и распределить силы.

Увидеть, что:

  • вы не в силах произвести 600 открыток в месяц – это открыть для себя мир корпоративного сегмента, где каждый заказ – это минимум 1000 штук в партии, а заработок в сотни раз выше вашего.
  • вы не в силах сами собрать 600 открыток – это поднять цену до 200 рублей, увеличить процент прибыли и нанять помощника, которому надо собрать всего лишь 300 открыток, пока вы ищите новых клиентов на следующую партию в 300 штук.
  • вы не готовы искать клиентов на 600 открыток – это понять, что можно расширить ассортимент и увеличить средний чек, например, создавая альбомы по цене от 10 000 рублей за один. Таких альбомов надо будет собрать всего 6 в месяц.
  • 600 – это не то, к чему вы стремитесь, это не дойти до краха мечты, а вовремя принять решение, что вы хотите заниматься лишь творчеством, а не строить открыточную империю.

Станьте собственным целителем, помогите себе примириться с реальностью и взять ответственность за поставленный результат на себя. Только это (и ничего другого) открывает двери в успешное дело и прокладывает дорогу к собственной самореализации.

какую цену поставить - 1

Принципы работы в творческом бизнесе

Ну, и немного про принципы работы, над которыми стоит подумать, прежде чем погрузиться в рутину миллионов повторяющихся вопросов от клиентов.

В ручной работе есть три критерия оценки своего труда:

  • время
  • сложность
  • количество.

Каждый сам определяет, что именно он берет за «надбавку» к себестоимости материалов и какую цену поставить за конечный результат.

Например, в полиграфии количество является базовой оценкой, так как многие технологии тиражные. То есть, изготовление 1 единицы товара может стоить наравне с изготовлением 100 единиц. Поэтому для меня критична минимальная сумма заказа, а не минимальное количество изготавливаемых экземпляров. Я заплачу, например, 5 000 рублей за любое количество (хоть за два, хоть за сто), а за меньшую стоимость полиграфическое производство за работу не берется, даже если проект несложный и собирается на коленке за 2 минуты.

Рекомендую прямо сейчас взять лист и выписать на него основные принципы вашей компании. Это и станет отправной точкой для общения и выстраивания отношений с клиентом. Вы имеете право выбирать, кому продавать. Именно это привлечет вашего клиента.

Вопросы, на которые вы должны ответить, чтобы понять, какую цену поставить

Основные вопросы, на которые вы должны ответить сами себе прямо сейчас, чтобы понять, какую цену поставить за ваши товары или услуги:

  1. Минимальная сумма заказа или минимальное количество?
  2. Есть ли надбавка за срочность?
  3. Требуется ли доставка ваших товаров? И если да, то какова стоимость не только доставки по почте (или транспортной компанией), но и стоимость времени, которое вы тратите на отправку заказа клиенту. Или, если вдруг, вы оплачиваете доставку самостоятельно, то почему? Чтобы стимулировать клиента придти к вам снова, или из страха, что он не совершит покупку? Всё, что вы предлагаете заказчику как «бонус», должно иметь понятное обоснование.
  4. Что входит в стоимость товара? Реально ли вы добавили в себестоимость материалов и пакет, и ленточку, и коробочку, и наклейку, и красивую открытку? Или это тоже бонус? Если да, то когда вы планируете начать строить бизнес?
  5. Понимаете ли вы полный цикл работы с клиентом? Например, что происходит после того, как вы отдали заказ? Понимаете ли, что поиск нового клиента – более сложный и дорогостоящий процесс, чем удержание уже состоявшегося покупателя ваших товаров и услуг? Что можно сделать во время первой сделки, чтобы смотивировать клиента на следующий заказ?

А что со скидками?

Лично я против скидок.

Скидки – это показатель неправильной оценки стоимости товара. Они допустимы в моей компании, только если помогают достигать понятных мне целей. Например, собрать с клиентов предоплату или оплатить товар на этапе анонса до старта продаж, то есть совершить предзаказ.

Всё остальное – это приятности, которые получает любой клиент сверх своих ожиданий. Для постоянных же клиентов бонусы – это сервис, закрывающий именно его потребности, созвучные его же ценностям. Например, такому клиенту я могу предложить бесплатную доставку, если для него район самовывоза неудобен территориально, и именно это, скорее всего, удерживает его от покупки. Либо это может быть небольшой приятный подарок в день рождения, если для него ценно внимание как таковое.

Мой принцип – либо ставь реальную цену и зарабатывай на любимом деле, либо делай бесплатно, но для своего удовольствия. А какой принцип у вас? Готовы ли вы сделать выбор в пользу собственной реализации, отбросив тревоги и страхи, связанные с тем, какую цену поставить и из чего она должна складываться?

Если статья оказалась вам полезной, буду рада вашим комментариям, и с удовольствием расскажу о способах взаимодействия с постоянными клиентами.


Катия Шведова

Катия Шведова – ведущий дизанер креативной полиграфии. Коуч и автор тренингов по монетизации творчества. Точно знаю, как создать продающий блог без инвестиций и продвинуть творчество.

 

Tags:
Нет комментариев

Оставить комментарий

©2019 FINDBESTPARTNER – поможем найти профессионалов и партнеров для продвижения бизнеса в интернете и социальных сетях.

Powered by Azbuka Wordpress

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ!

Мы сейчас не на месте. Но вы можете отправить нам письмо, мы скоро с вами свяжемся.

Sending

Введите данные:

или    

Forgot your details?

Create Account

X