fbpx
использование скидок 1

Что делает использование скидок с вашей прибылью и с вашим клиентом? И во что на самом деле обходятся бизнесу скидки? Раскладывает по полочкам маркетолог Ольга Зосимова.

Инстаграм — @olga__zosimova


«Черная пятница», Новый год, январские распродажи, 14 и 23 февраля, 8 Марта, просадки летом, 1 сентября, День Матери — существует много поводов сделать интересный оффер, провести акцию и увеличить продажи. Обычно бизнес видит мало вариантов заинтересовать клиента предложением и замотивировать его купить. Самый простой способ — просто дать скидку. Но так ли это хорошо? Так ли сработает предложение, как мы запланировали? И какой результат мы получим в итоге?

К чему на самом деле приводят скидки

Давайте разберем использование скидок на конкретном примере. Допустим, вы вяжете классные палантины. Математика процесса выглядит так:
себестоимость одного палантина — 850 рублей (46%);
розничная стоимость — 1 850 рублей;
чистая прибыль — 1 000 рублей (54%).

На самом деле, это хороший вариант. Продавая по 10 палантинов в месяц, вы зарабатываете 10 000 рублей. Давайте и дальше оперировать простыми цифрами для простоты подсчета.

 

Арифметика продаж палантинов

Результаты продаж палантинов до скидки

 

Допустим, в следующем месяце вы решили провести акцию и продавать палантины со скидкой в 20%. Идея отличная, скидка большая — значит, она замотивирует покупателей и мы увеличим продажи (соответственно, заработаем больше денег). А теперь давайте посмотрим, что произойдет на самом деле.

Статистика продаж палантинов

Результаты продаж палантинов после предоставления скидки в размере 20%

Сделав скидку в 20% при тех же десяти проданных палантинах, мы зарабатываем 6 300 рублей. А это на 37% меньше, чем в прошлом месяце. Теперь акция уже не выглядит такой перспективной. Внимание, вопрос: сколько нужно продать палантинов, чтобы получить те же 10 000 рублей прибыли? И это без затрат на акцию. Следите за руками:

Данные по продажам палантинов

«Подтягиваем» продажи так, чтобы оправдать скидку

Чтобы повторить прибыль прошлого месяца с использованием скидок, нужно продать 16 палантинов. Но эти 16 продаж еще нужно сделать! Если вы хотите заработать в два раза больше — 20 000 рублей, — с этим оффером придется сделать уже 32 продажи.

 

Расчетная таблица для дохода в 20 000 рублей

Как удвоить доходы с учетом проведения акции

 

Выводы по итогам акции

Первый: больше продаж — не значит больше прибыли.
Второй: скидка в размере 20% «съедает» прибыль с 54% до 34%. И для выхода на прежние показатели прибыли нужно увеличить продажи на 60%.
Третий: скидка — не самый удачный мотиватор ни для клиента, ни для бизнеса.

Как заставить скидки работать правильно?

Вариант 1.  Действуйте только в том случае, если четко понимаете, что сможете выполнить план продаж без просадки в следующем месяце. К слову, просадка все-таки будет, если вы снимете весь спрос с текущей аудитории, а новую не привлечете.

Вариант 2.  Используйте скидку только на определенной группе клиентов — например, давайте ее тем, кто давно не покупал (это может стать отличной мотивацией) или тем, кто так и не решился на покупку. Возможно, вторых остановила как раз стоимость.

Вариант 3.  Давайте поменяем всю механику акции в принципе. Но для этого снова обратимся к цифрам. Изначальная стоимость палантина составляет 1850 рублей. Когда мы сделали 20% скидки, мы «подарили» клиенту 370 рублей нашей прибыли. А что, если вместо скидки сделать клиенту подарок?
Это самое правильное решение, потому что у подарков всегда есть весомые преимущества перед скидками:

Подарок — это конкретная ценность для клиента

А скидку ему еще надо высчитать. Согласитесь, что предложение «–20%» психологически выглядит не таким привлекательным, как варианты ниже:

  • «При покупке палантина варежки в подарок». Можно предоставить 30% скидки на варежки и тем самым увеличить средний чек, мотивируя клиента покупать комплект.
  • «При покупке палантина из кашемира кондиционер для стирки в подарок». Этот подарок тесно связан с проблемой деликатной стирки кашемировых изделий. По этой же причине при покупке горнолыжной одежды предлагают специальное средство для стирки, а при покупке обуви — средства по уходу (это тоже способы увеличить продажи за счет предложения дополнительной продукции). Такие подарки решают проблему и снимают головную боль, связанную с использованием продукта.
  • «При покупке палантина дарим видеоурок с пятидесятью способами ношения от стилиста Марьяны Марьяновой». Здесь в идеале должно быть чье-то громкое для вашей аудитории имя, которое усилит ваш оффер.
использование скидок

Фото автора Anastasia Shuraeva: Pexels

Подарок — это всегда эмоция

Это более весомая мотивация, чем рациональная скидка. Большинство покупок делает именно наша эмоциональная, а не рациональная сторона.

Хорошие подарки имеют вирусный эффект

О них хочется говорить. Для бизнеса подарок может выйти в разы дешевле скидки, а в некоторых случаях и вовсе бесплатным, если речь идет о кросс-акции с партнером. Например, со стилистом или магазином, который может предоставить собственную промо-продукцию с флаерами. При правильном подходе акции с подарками приносят эффекта и прибыли в разы больше, чем предложения с пониженной ценой.

Когда использование скидок оправдано

  • Когда скидка — меньшее из зол. Допустим, хотите избавиться от остатков в магазине и «вытащить» средства из залежавшегося товара, чтобы привезти новую коллекцию. Когда планируете продать товар максимально быстро, чтобы «освободить» деньги.
  • Когда нужно управлять денежным потоком, чтобы избежать кассовых разрывов. Вам следовало заплатить поставщику вчера, а деньги от клиента будут только завтра. Тогда что делать сегодня? Правильный ответ: открывать раннее бронирование или брать предоплату и выстраивать процессы и продажи так, чтобы денежный поток был непрерывным. Но даже в этих случаях никогда нельзя уходить ниже себестоимости!

Скидки — опасная тема для любого бизнеса. И прежде чем запускать их в качестве акций, нужно все хорошенько посчитать. Если вам нужна подобная волшебная таблица — напишите в Директ моего Инстаграма @olga__zosimova, я вам с радостью ее отправлю. Пароль: «скидки — зло!»

Всем маркетинг!


Ольга Зосимоваиспользование скидок 2 — маркетолог 80-го уровня с заточкой на настоящий офлайновый бизнес, в котором работает с 2007 года. Запускает проекты с нуля, перезапускает и обновляет работающие бизнесы. Специализация: производство и розничные магазины. Самое главное — понимать, как работает маркетинг, чтобы потом переложить его принципы на свое дело. Паззл сложится и вы узнаете, с помощью каких каналов и техник продвигать свой продукт. Именно этому маркетинговому мышлению я и учу людей в своем блоге.

 

Тэги:
Нет комментариев

Оставить комментарий

©2021 FINDBESTPARTNER – поможем найти профессионалов и партнеров для продвижения бизнеса в интернете и социальных сетях.

Powered by Azbuka Wordpress

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ!

Мы сейчас не на месте. Но вы можете отправить нам письмо, мы скоро с вами свяжемся.

Sending

Введите данные:

или    

Forgot your details?

Create Account

X