fbpx
отстройка от конкурентов

Как помочь бизнесу быть особенным для аудитории, не похожим на других, запоминаться клиентам выгодами продуктов? Как сделать так, чтобы выбирая, они остановили свой выбор именно на вас? И выбор этот был не случайный, а закономерный, основанный на ваших конкурентных преимуществах. Юлия Слипченко помогает экспертам и предпринимателям развивать особенные проекты, не похожие на те, которые делают конкуренты. Мы узнали у нее, что делать новичку, чтобы не создавать клоны существующих бизнесов и как на практике осуществляется  отстройка от конкурентов в выбранной нише.

Инстаграм — @idea.blog


Правильно говорить о бизнесе не только языком цифр и продаж, но и рассматривать его как продолжение личности автора, через призму его любви к своему делу, его ценностей и философии. Необходимо работать над тем, чтобы каждый проект был индивидуальным, а клиенты получали только приятные эмоции от сотрудничества.

Ваша цель — рассказать об отличиях от конкурентов

Чем больше похожих друг на друга рекламных предложений обрушивается на человека, тем сложнее ему сделать выбор. Чтобы сэкономить время, зачастую покупатель выбирает самое дешевое. Почему? Чтобы снизить риски. Поэтому важно выделить конкурентные преимущества и объяснить своей целевой аудитории, почему ей подходит и будет полезен именно ваш продукт.
В первую очередь отличаться от конкурентов выгодно финансово. Когда клиент выбирает, сравнивая вас с конкурентами, вы теряете деньги в таких случаях:

  • клиент не видит разницы между вами и конкурентом, и тогда он идет туда, где дешевле;
  • клиент не понимает выгоды от сотрудничества с вами, идет к тому, кто ему объяснит эту выгоду.

Чтобы этого не случилось, привлекайте тех людей, которым важны ваши сильные стороны и преимущества.

Пять шагов к отстройке от конкурентов

Поговорим о том, как сформировать отличия от конкурентов в самом начале пути. Для этого рассмотрите ваш бизнес как ПРОЕКТ, в котором пять составляющих:

  • продукт — то, что вы делаете для клиента;
  • ниша — часть рынка, к которой относится ваш бизнес;
  • личность эксперта;
  • результат от использования продукта;
  • блог как точка соприкосновения с аудиторией.

Проанализируйте каждую составляющую, и найдите то, что отличает вас от остальных.

Шаг 1. Анализ продукта

Разберите ваш продукт на «молекулы». Для товара пройдите всю производственную цепочку и выделите самое важное и интересное. Для услуги — разбейте на этапы работы с клиентом, выделите приоритетные моменты на каждом этапе с точки зрения клиента.

Проанализируйте, что происходит до покупки и чем вы можете быть полезными клиенту до сделки: предложить ему бесплатный образец, провести диагностическую консультацию, проанализировать текущую ситуацию в его бизнесе, помочь выбрать формат или что-то другое.

Также для отстройки от конкурентов можно пересмотреть свой подход к работе, способы оплаты, скорость оказания услуги или подбора товара, условия доставки, качество упаковки. Сюда же: хранение товара (если актуально для вашей продукции), транспортировка (бережно), упаковка (чтоб не разбилось и не помялось).

Шаг 2. Выбор узкой ниши

Не старайтесь преуспеть везде, выберите одно направление — так вы будете понятны и предсказуемы для аудитории. Не стремитесь создать универсальный продукт для всего человечества — такого не существует. Пусть это будет что-то ценное для определенного круга людей. Важно, чтобы эти люди вам нравились, вам было приятно с ними взаимодействовать и помогать решать их проблемы.

Для примера рассмотрим бизнес по выпечке тортов на заказ.

Широкая ниша: торты на заказ.
Узкая ниша:

  • торты низкокалорийные;
  • ПП-торты без муки;
  • срочные торты на заказ;
  • муссовые торты;
  • торты для аллергиков;
  • только детские торты с декором.

А вот еще один пример с услугами.
Широкая ниша: коучинг.
Узкая ниша:

  • мотивационный коуч для подростков;
  • коуч по разводам для женщин;
  • коучинг лидеров (предприниматели, топ-менеджеры корпораций).
отстройка от конкурентов 2

Фото автора Andrew Neel: Pexels

Шаг 3. Анализ личности эксперта

Успех бизнеса, скорость его развития и масштаб очень зависят от личности автора проекта, его мышления, набора убеждений и жизненных ценностей. Представлять свой бизнес лично — это в первую очередь мощный маркетинговый инструмент, который в разы увеличивает продажи и вызывает доверие. Проекты, во главе которых стоит человек, чаще других выходят из ряда безликих и становятся индивидуализированными, запоминаются, вызывают сопричастность.

Рассмотрим, как выполнить отстройку от конкурентов, базируясь на личности автора проекта.

  1. Автобиография: С чего вы начинали? Как пришли в это направление? Чего уже достигли? С какими трудностями столкнулись? Это всегда будет интересно людям и будет помогать делать ваш бизнес «персонифицированным».
  2. Ценности: Что для вас важно? Какой точки зрения вы придерживаетесь в вашем деле?
  3. Качества: Как вы делаете то, что делаете? Какие черты характера проявляете во время работы с клиентом?
  4. Оппозиция: Против чего выступаете в рамках своей деятельности? Это поможет аудитории понять вас лучше и выстроить свое отношение к вам.

Ваша задача — превратить недостатки в достоинства, конкурентные преимущества. Представим, что вы — начинающий маркетолог. У вас нет опыта, серьезных кейсов и сотен отзывов. Тогда клиент может подумать, что из-за недостатка практики вы будете упражняться на его бизнесе, сливая время и его деньги. Конечно, такой вариант ему не понравится, и он выберет более зрелого конкурента.

А можно иначе: вы объясняете клиенту, чем ему выгоден ваш «недостаток». Возвращаемся к нашему примеру: раз вы новичок, то совсем недавно проходили обучение. Поэтому:

  • у вас актуальные знания. Рынок маркетинга развивается со скоростью света и то, что было эффективным вчера, сегодня может не работать. Значит, ваш клиент получит рекомендации, которые отвечают современным требованиям рынка;
  • у вас свежий взгляд на маркетинговые стратегии;
  • вы легко обучаетесь и стремитесь получать новые знания, а в работе вы опираетесь на тренды и новинки в вашей сфере;
  • вы быстро подстраиваетесь под новые условия, поэтому вам не сложно адаптироваться к изменениям в проекте.

Шаг 4. Результаты работы и выгоды вашего продукта

Четко сформулируйте, что именно вы делаете для клиента. Ваша задача — дать ему понять, каким будет конечный результат работы с вами. Чем больше конкретики в ваших обещаниях, тем проще человеку разобраться, довериться и купить. Конкретика — это цифры. Не используйте вместо них прилагательные, иначе получатся странные расплывчатые конструкции вроде «я гарантирую значительный рост дохода». Давайте меньше технических характеристик продукта, а более развернуто описывайте выгоды от его использования.

Например, вам нужно продать мыло ручной работы. В этом случае техническими характеристиками будут вес, размеры и состав кусков мыла: мыло туалетное, 150 грамм, 6х8х2 см, натуральная мыльная основа с добавлением оливкового масла. Очевидно, что такое описание товара не поможет его продажам, так как клиент не понимает, зачем ему нужен этот продукт.

И здесь на первый план выходит выгода — ценность вашего продукта для клиента, его конкурентное преимущество. Это может быть:

  • Мыло на 95% состоит из крема, который мягко ухаживает за лицом и телом, а также подходит для чувствительной кожи малышей.
  • Натуральные компоненты эффективно удаляют загрязнения, не травмируя защитный слой кожи. У вас не будет ощущения стянутости и сухости кожи.
  • Травы успокаивают кожу, снимают зуд и раздражение.

Шаг 5. Что отличает ваш проект от аналогов

Следующая задача заключается в том, чтобы показать те преимущества проекта, которые вы отыскали в ходе взаимодействия с аудиторией на вашем сайте, блоге или лендинге. Контент, с помощью которого вы рассказываете о продукте, должен быть узнаваемым. Таким его делают:

  1. фирменные фразы (приветствие, прощание с аудиторией);
  2. регулярные термины, которые вы используете в постах и сторис;
  3. рубрики по темам, которые «болят» у вашей целевой аудитории;
  4. обращение к читателям и ваша позиция по отношению к ним (кто вы им — друг, наставник, свой парень?);
  5. детализация подачи информации (объясняете на пальцах, без подробностей или настолько детально, что достойно второго высшего?).

Ориентируясь на разделы этой статьи, найдите хотя бы по одному отличаю и сформируйте персональный комплект ваших проектных особенностей, которые помогут сформировать стратегию отстройки от конкурентов.


Юлия Слипченкоотстройка от конкурентов — эксперт по созданию концепций для малого бизнеса. Помогаю предпринимателям создавать уникальные торговые предложения, находить фишки, которые выделяют их на фоне конкурентов и грамотно доносить до своей аудитории ценность предлагаемого продукта. Помогаю сделать так, чтобы из всех конкурентных предложений аудитория выбрала именно ваше. На моем счету более 200 крутых концепций более чем в 30 нишах. Уверена, что не бывает обычных услуг, ничем не примечательных мастеров, «таких как все» экспертов и «да таких как я, полно» специалистов. Именно у вашей индивидуальности не может быть конкурентов. Ценна именно ВАША точка зрения, ваша уникальность и ваш взгляд на тот или иной вопрос. Это и нужно вашей аудитории.

Тэги:
Нет комментариев

Оставить комментарий

©2021 FINDBESTPARTNER – поможем найти профессионалов и партнеров для продвижения бизнеса в интернете и социальных сетях.

Powered by Azbuka Wordpress

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ!

Мы сейчас не на месте. Но вы можете отправить нам письмо, мы скоро с вами свяжемся.

Sending

Введите данные:

или    

Forgot your details?

Create Account

X