Мастерская Steel Alive, создающая авторские интерьерные изделия из стали, активно привлекает новых клиентов через Инстаграм. Авторы бренда рассказывают, как грамотно построить сотрудничество, чтобы реклама у блогеров приносила реальных клиентов.
Инстаграм — @steel_alive_ru
Как подготовиться к первому контакту с блогером
Реклама у блогеров – процесс творческий. Выстраивать взаимоотношения с лидерами мнений — почти то же, что и флиртовать в лучшем смысле этого слова.
Правила одинаковые:
- Идти на контакт стоит только с тем, кто искренне нравится и по-человечески симпатичен;
- В течение какого-то времени вы присматриваетесь, изучаете взгляды и ценности друг друга, находите точки соприкосновения и то, чем вы можете заинтересовать вторую сторону, а еще общаетесь в комментариях;
- Начинаете общаться и показываете, что уже какое-то время наблюдаете за блогом и обратились не случайно, а осознанно;
- Визуально чистите аккаунт: убираете лишнее, неактуальное и то, что выбивается из общего ряда по стилистике. Размещаете в ленте посты, созвучные тематике блога «лидера мнений», к которому вы обращаетесь. В общем, «наводите порядок» так, как обычно это делают перед первым приходом желанного гостя, на которого нужно произвести приятное впечатление;
- Налаживаете long term взаимодействие, чтобы всем сторонам было выгодно сотрудничать как можно дольше, а реклама в Инстаграм работала даже после того, как блогер рассказал своей аудитории.
Искренность, заинтересованность и адекватное (!) желание понравиться своим продуктом или аккаунтом — самое важное для успешного начала сотрудничества с блогерами.
Как это работает на практике
- Мы в Steel Alive продолжительное время читаем блогера, изучаем его запросы, потребности и стилевые предпочтения. Часто интерьерные блогеры сами ищут рекомендации о том, где купить ту или иную деталь, просят посоветовать интересные тематические аккаунты, сообщают о предстоящей переделке или ремонте.
- Стараемся воспользоваться любым шансом и включиться в подобное обсуждение нового поста с самого начала. Важно оставлять комментарии по делу: искренние, экспертные или с упоминанием личного опыта. А вот голый самопиар здесь не уместен. Зато хорошо зайдет смешной рассказ — юмор в общении еще никому не навредил. Не все любят чересчур формальное общение.
- Когда видим положительную реакцию на свой комментарий , пробуем написать в Директ или на почту, но в целом желательно довести общение с блогером до момента, когда он первым проявит интерес к нашему аккаунту и изделиям.
- Всегда обращаемся к потенциальному партнеру по имени и на «Вы», представляемся и кратко описываем сферу деятельности. Дальше без лишних заигрываний четко излагаем свое предложение, деликатно называя его «взаимовыгодным сотрудничеством».
- Если хотим предложить бартер, то пишем о том, что готовы прислать такие-то изделия или готовы выполнить индивидуальный заказ, который можно будет оценить и осветить в блоге (в сторис или в посте основной ленты). Если блогер размещает рекламу в Инстаграм только за деньги, обычно у него уже сформированы цены на услуги — тогда достаточно попросить прайс.
- Сразу обговариваем сроки изготовления, доставки и, конечно же, примерные даты выхода публикации в ленте или сторис.
Фото автора Vlada Karpovich: Pexels
Наши результаты заказа рекламы у блогеров
Опыт показывает, что наша тактика работает: мы неоднократно первыми получали предложения о сотрудничестве от любимых блогеров. При этом они сами писали, что им нравится наша продукция, они искренне хотят ее попробовать. Спустя годы мы видим, что они честно ею пользуются и по доброте душевной дальше упоминают нас в постах.
Удачный опыт:
Так было и в самый первый раз — в 2014 году, когда Инстаграм только набирал популярность. Дизайнер украшений из Израиля, у которой на тот момент была внушительная аудитория подписчиков, купила и оплатила доставку подставки для хранения украшений. Сервис, качество и небольшие комплименты, которые мы добавили в заказ, ей очень понравились. Поэтому она по доброй воле поделилась своими впечатлениями с аудиторией, после чего на нас сразу подписалось несколько десятков девушек. Через какое-то время они превратились в покупателей и тоже заказали у нас несколько интерьерных изделий из стали.
Неудачный опыт:
Еще у нас был опыт заказа рекламы у блогеров, которых называют «селебрити». Совместно с несколькими другими аккаунтами мы покупали рекламу у известной телеведущей Елены Летучей. Если честно, это был провал: она выложила пост совершенно не в тот день и время, на которое мы изначально договаривались. В итоге получилось дорого и нервно.
Зато мы заработали полезный опыт по определению целевой аудитории — в случае с блогом Елены она была совершенно не наша: люди как пришли, так и ушли. Больше эту ошибку мы не повторяли.
Технические и организационные моменты
После того, как сотрудничество с блогером случилось, важно не прерывать общение.
Мы все так же подписаны на аккаунты тех, у кого заказывали рекламу, оставляем комментарии и ставим лайки к постам. Как и в жизни, нам интересно долгосрочное общение и сотрудничество, а не одноразовая связь «за деньги».
С таким дотошным и индивидуальным подходом у нас не получается одновременно сотрудничать с большим количеством блогеров, поэтому реклама выходит в среднем раз в два-три месяца. Зато она дает хорошую отдачу в виде заинтересованных подписчиков, заказов и красивых фотографий в интерьере. Последние мы особенно ценим, потому что после них потенциальные клиенты годами обращаются к нам с просьбами повторить то, что мы сделали для блогера N (обычно ссылаются на конкретное фото и пост).
Реклама у блогеров хорошо работает в кризис, как сейчас, или во время подготовки к высокому сезону. Мы рассчитываем на отложенный эффект от рекламы, ведь новых подписчиков еще нужно «догреть» и заслужить их лояльность.
В последнее время на блогеров мы тратим 70%, а на таргетинг — 30% рекламного бюджета.
К сожалению, сам по себе таргетинг — и с опытным таргетологом, и настроенный самостоятельно — не принес нам такого же результата, как сотрудничество с лидерами мнений. Но мы точно знаем, что у многих компаний все ровно наоборот.
Фото автора Vlada Karpovich: Pexels
С какими блогерами мы (больше) не сотрудничаем
Часто незнакомые непонятные аккаунты с подозрительным количеством подписок — скорее всего, накрученным — первыми предлагают сотрудничество. То, что они не особо заинтересованы в продукте, видно даже по их сухому общению. Мы ничего не знаем о них — они ничего не знают о нас. И хотя на первый взгляд предложение может показаться перспективным, часто оно не приносит ничего, кроме разочарования.
Мы рекомендуем сотрудничать только с теми, в ком вы заинтересованы и за кем давно следите.
Несколько лет назад нас пригласили в чат с отзывами о блогерах, у которых можно заказать рекламу в Инстаграм. Через некоторое время стало ясно, что там размещают противоречивую информацию, так как впечатления от сотрудничества с одними и теми же блогерами у разных людей тоже очень разные. Это больше запутывает, чем помогает определиться. Больше мы подобными площадками не пользовались, а придерживаемся тех принципов выбора блогеров, о которых написали выше.
Steel Alive
— мастерская по проектированию и производству декора для интерьера, светильников и предметов мебели на основе стали, дополненной другими материалами. В названии компании отражена специфика работы: с английского оно переводится как «ожившая сталь». Также в Steel Alive декорируют индивидуальные и общественные интерьеры, в том числе дистанционно, давая онлайн-консультации по оформлению помещений.
