fbpx
рыбный бизнес

О том, как сделать Instagram главным каналом продаж и отстроить рыбный бизнес от конкурентов, рассказывает основатель  бренда Fishmart  Кроткова Светлана.


Начало

Я работала на рыбоперерабатывающем заводе отца с четвертого курса института, и это была моя первая серьезная работа. Параллельно мечтала о beauty-сфере, превращала хобби в дело жизни, но интерес к нему быстро угас. В декрете появилось время все переосмыслить, и я решила на базе завода организовать Fishmart — доставку рыбы на дом.

Идея создать новое направление на базе рыбоперерабатывающего завода родителей возникла у мужа. В 2016 году я лепила овощи из полимерной глины и тогда же купила обучающий курс продвижению в Инстаграм. Муж убедил применить этот курс не к хобби, где невозможно масштабироваться, а к рыбе. На тот момент у меня было уже много опыта. За 10 лет до появления Fishmart я развивала несколько проектов разной степени успешности. Мы с мужем пробовали силы и в рыбе, и в косметике. Тогда набили много шишек, не все проекты были убыточные, но все были закрыты как наскучившие или изжившие себя.

Мы стартовали в 2016 году  практически без вложений, но на базе магазина при заводе — он работал, хотя особого дохода не приносил. Там мы собирали заказы и затем отвозили продукцию на машине в специальных контейнерах. Получается, что деньги потратили только на пакеты и сами контейнеры. Через месяц я взяла небольшой кредит, мы купили первую подержанную машину и наняли водителя. Наша продукция не подходит для того, чтобы доставлять ее пешими курьерами, а с пробками мы справляемся — это не катастрофа. Сейчас на доставке работает 14 машин.


Мы почти сразу сделали ставку на блогеров и не прогадали.


Правда, первые полгода я «стреляла» немного не по тем лидерам мнений: сделала ставку на фитнес-направления, но практически вся ЦА, которая пришла с отобранных блогов, оказалась не готова к нашим ценам. Зато к ним были готовы инстамамы.

До Fishmart у нас был опыт открытия розничных магазинов рыбы без поддержки в интернете, и это оказалось тяжелым делом, которое обернулось большими убытками. Мы поняли, что на уличный трафик рассчитывать бессмысленно, так как у нас не массовый продукт, рынок к нему не привык. Рыбная сфера себя дискредитировала, и в ней не верят никому. До сих пор прохожие, случайно попавшие в наш магазин, могут сказать что-то обидное в духе «все врут, и вы врете, но вы еще и наглые — посмотрите на свои цены!» Таким посетителям сложно с порога объяснить, почему у нас дороже и какое качество за этим скрывается. Зато оказалось, что продвигать собственный  бизнес проще в соцсетях. Человек с улицы часто не понимает, что в Москве не стоит в принципе покупать почти никакую охлажденную рыбу. Он расценивает ее отсутствие как наш недостаток, и только клиенты из Инстаграма знают, что это одно из достоинств нашего рыбного бизнеса в Москве.

Кроме продукции, которую нам давал завод (первые полгода мы сотрудничали с блогерами только по бартеру), кредита на автомобиль и контейнеры, мы не привлекали никаких ресурсов. Развивались медленно и вкладывали в бизнес только то, что зарабатывали.

 

из архива Fishmart

Команда

Удивительный лайфхак — если искать кадры через свои же страницы в соцсетях, приходят очень осведомленные, воодушевленные и готовые работать сотрудники. Это самые потрясающие люди, с какими мне приходилось иметь дело. На старте нас было трое: я, муж и продавец из магазина при заводе, которая работала по совместительству и мы просто доплачивали ей за сборку заказов. Уже через пять месяцев команда увеличилась до восьми человек, а сейчас нас около 60. И это только группа розничных продаж, без учета персонала завода, на котором работает более 100 человек.

Как все успевать

Мне помогает делегирование: больше года назад я делегировала значительную часть задач сотрудникам. Сейчас у меня работают трое специалистов в контент-отделе и семь менеджеров: пятеро работают с клиентами, один курирует розничные магазины и еще один занимается закупками. Я до сих пор редко бываю в офисе, так как осталась в декрете с дочерью четырех лет. Занимаюсь дома планированием продаж, контролирую закупки сырья и заказы на производстве. Плюс пишу тексты и общаюсь в Инстаграме. На старте я сама писала для соцсетей, фотографировала, заказывала и сырье и готовую продукцию, обзванивала клиентов, согласовывала доставки.


Но даже сейчас я провожу в Инстаграме большую часть рабочего дня — с десяти утра до часу ночи, без выходных и праздников. Это моя жизнь, и мне она нравится.


Блог веду самостоятельно. Фотографии и рецепты готовят помощницы, остальные посты, общение по рекламе (блогеры + таргет) и с клиентами я беру на себя. Также на мне планирование продаж, контроль реализации товаров и остатков, контроль работы менеджеров и сотрудников склада.

Рыбный бизнес и конкуренты

Один наш  оптовый клиент назвал меня «законодателем рыбных мод». Это было невероятно приятно! Я делала все по наитию и так, чтобы мне было эстетически приятно работать. Уже позже осознала, что часть навыков позаимствовала из сферы красоты (я долгое время была beauty-блогером). Этот симбиоз дал что-то новое рынку и позволил отстроиться от остальных.

В рыбном бизнесе много игроков, но своего завода и хозяйства ни у кого не припомню. Обычно это перекупщики, которые не делают прямых поставок от производителя. Мы же полностью открыты — можем показать производство и цехи журналистам, рассказать о том, как мы работаем, чтобы покупатели составили о нас полное впечатление.

Не могу назвать конкурентами других продавцов — скорее, это коллеги и даже партнеры. Сейчас мы поставляем продукцию в Москву, Санкт-Петербург, Симферополь, Уфу, Краснодар, Ижевск и ряд других городов. Мы очень тепло общаемся с партнерами-коллегами, обмениваемся с ними опытом.

 

рыбный бизнес 3

из архива Fishmart

Продвижение

С лета 2019 года мы развиваем страницу во ВКонтакте, но о стабильном эффекте пока говорить не приходится. В эту соцсеть мы вложили около 500 тысяч рублей, кое-какую отдачу получили, но она не сравнится с тем, что дает Инстаграм. К тому же аудитория ВКонтакте менее платежеспособная, потому прибыль мы получаем минимальную. Тестировали различные ценовые предложения, но реакция была нулевой. С блогерами из Инстаграма мы продолжаем работать, и уже перенаправили туда средства из ВКонтакте.


Кстати, пользы от блогеров ощутимо больше, чем от таргета.


На самом деле, мы почти не вкладываем деньги в рекламу, а первое место по притоку клиентов давно и стабильно удерживает сарафанное радио. Рекомендация хорошей рыбы знакомым — отличная социальная валюта. Нас рекомендуют почти все клиенты, и часто рыбу покупают семьями, коллективами или целыми организациями.

На старте мы использовали в работе только программу 1С и ежедневник с записью заказов. Через три месяца появился сайт, а затем СRМ-система для учета клиентов и Google-таблицы для доставки.

 

Рыбный бизнес в Новый год

В предновогоднюю неделю количество заказов стабильно увеличивается раза в четыре. Мы готовимся к этому периоду заранее, и врасплох праздники заставали нас только в первый год существования доставки. За последний год мы открыли четыре магазина. Один появился в Санкт-Петербурге, два уже работают в Москве (в марте открылся у метро Семеновская, а октябре — на Павелецкой). Также во второй половине декабря планируем открыть магазин рядом с метро ЦСКА.


Главной ошибкой в этом году считаю бесконтрольное проведение акций.


Теперь стараюсь не делать их без причины — это обесценивает продукт и в дальнейшем затрудняет продажи в комфортном режиме, так как клиенты начинают давить морально. Многие, встав на такой путь, работают в сторону удешевления товара или услуги. Это однозначно не наш вектор развития. А еще акции привлекают не очень приятную мне целевую аудиторию, с которой я работать не привыкла и не очень хочу. Важнее моральный комфорт, мой и моей команды, а не плюс к выручке и прибыли.

Цели

В нашей сфере большие возможности открываются только при больших объемах закупок. Интересные производители сырья («первые руки») идут на контакт тогда, когда вы покупаете их товар тоннами. Но только так можно достать реально крутую рыбу. Масштабирование собственного бизнеса стало для меня еще одним способом поднять планку качества. Я не слежу за конкурентами в социальных сетях, так как нахожу мотивацию в самой работе. Новые идеи обычно сами приходят в голову, после чего я выношу их на обсуждение с командой.

 

Tags:
Нет комментариев

Оставить комментарий

©2020 FINDBESTPARTNER – поможем найти профессионалов и партнеров для продвижения бизнеса в интернете и социальных сетях.

Powered by Azbuka Wordpress

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ!

Мы сейчас не на месте. Но вы можете отправить нам письмо, мы скоро с вами свяжемся.

Sending

Введите данные:

или    

Forgot your details?

Create Account

X